Growth hacking: dati e test per una crescita veloce

Home / Blog / Work / Growth hacking: dati e test per una crescita veloce13 Maggio 2021Growth hacking: dati e test per una crescita veloce

Il growth hacking è una disciplina utilizzata da alcune delle aziende che hanno avuto una crescita incredibile come Facebook, Twitter, Uber, Square, Airbnb, Dropbox e tante altre ancora. Alla base della loro crescita e acquisizione di milioni di utenti c’era un metodo scientifico e scalabile, il growth hacking appunto.

Il termine nasce il 26 luglio del 2010, quando Sean Ellis, sul suo blog, parla per la prima volta di Growth Hacking. Da quel momento l’idea di poter crescere attraverso metodologie non convenzionali, ma comunque ben strutturate e scientifiche, ha fatto la fortuna di diverse startup e ha anche raggiunto grandi aziende.

Ellis, fondatore della community GrowthHackers.com da 8,5 milioni di utenti, ha sviluppato e applicato il growth hacking in aziende come appunto Dropbox, Eventbrite, LogMeIn e Lookout, che ha portato ad una crescita straordinaria per queste aziende (tutte del valore di miliardi di dollari ad oggi).

“Molte aziende sono state sconvolte da questo approccio che mette in crisi i business più forti” – ha dichiarato lo stesso Ellis – “Lo ha fatto Airbnb con gli hotel, Uber con i taxi, Amazon con Walmart e Netflix con Blockbuster. In queste compagnie il valore erogato al cliente è maggiore del fatturato, rappresenta la ‘stella polare metrica del successo’ e ispira la missione condivisa dal team di lavoro, molto più dei risultati economici”.

Come nasce il growth hacking

“Il growth hacking è un processo di rapida sperimentazione attraverso una serie di canali di marketing per individuare i modi più efficaci per far crescere un business.”  Sean Ellis

Tale definizione si concentra su alcune parole chiave: processo, sperimentazione, modi efficaci, crescere. Questa è l’equazione matematica che consente un primo approccio a tale processo, che presuppone una sovrapposizione dell’analisi di dati, dello sviluppo del prodotto e del marketing digitale.

 

Growth hacking: dati e test per una crescita veloce

Questa metodologia è risultata efficace a Sean Ellis, il quale si è trovato a dover creare un nome per ciò che faceva, nell’intento di far crescere alcune delle startup più conosciute della Silicon Valley. Le aziende lo chiamavano quando avevano problemi di crescita; lui arrivava e nel giro di 6-12 mesi “risolveva” il problema in maniera sistematica.

Chi è il growth hacker

I Growth Hacker sono specialisti il cui unico obiettivo è la crescita, la quale è raggiungibile con metodi non convenzionali. Tale specialista è una persona con una conoscenza a 360° in merito al marketing online, dotato anche di nozioni di programmazione e di una buona immaginazione che gli consente di sviluppare strategie innovative, economiche e di successo.

In questo senso, la figura professionale del growth hacker richiede competenze trasversali a forma di T (o T-shaped). Quindi questa figura deve essere competente su molte cose e specializzato in una specifica.

Ci sono tanti modi per far crescere un business e sta a un growth hacker trovare il modo più efficiente e meno costoso per raggiungere l’obiettivo. Il lavoro di un growth manager è proprio quello di essere un’intersezione tra il marketing e lo sviluppo del prodotto ed è focalizzato sul miglioramento dell’acquisizione, attivazione, permanenza e spesa dei clienti.

In pratica è una figura estremamente trasversale che comunica e lavora con ingegneri, grafici, analisti, sviluppatori del prodotto, operazioni, marketing e vendita per coordinare la realizzazione di iniziative di crescita.

Il “pirata” della crescita

Nasce con Ellis, e poi con quella che viene oggi definita Paypal Mafia, l’era del “pirata della crescita”: questa è forse la traduzione più azzeccata, e comprende anche un riferimento alle Pirate Metrics (AARRR) di Dave McClure.

McClure, co-fondatore di 500Startups e imprenditore di successo, ha ideato uno strumento di analisi per il monitoraggio ed il conseguente miglioramento di 5 metriche: Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue (AARRR). Il successo delle Pirates Metrics è tale che oggi viene considerato uno strumento essenziale per le startup che vogliono crescere e devono farlo in tempi brevi.

Infatti, le startup seguono processi tali da rendere necessaria una crescita annuale pari al 200%. Questa crescita, per il growth hacker, non è ricercabile nel fatturato, ma nella stella polare metrica del proprio business.

Il Nord del tuo business

In un’intervista, Sean Ellis, ha risposto alla domanda riguardo la stella polare metrica, il Nord del growth hacker, che non è da ricercare nel fatturato, bensì:

“Quello che genera fidelizzazione nel cliente è il valore fornito, perché fissa delle aspettative e una forma di ‘affetto’ verso il nostro prodotto. Il valore di Facebook, per esempio, è il numero di profili attivi quotidianamente (oltre un miliardo).

Per Uber è il numero di corse effettuate ogni settimana, per AirBnb le notti prenotate e così via. Questo valore è la ‘metrica stella polare’ che il team di crescita deve seguire. Se Facebook considerasse il fatturato, raddoppierebbe la pubblicità, ma ridurrebbe la frequenza e il numero dei suoi utenti attivi. Non sarebbe più un modello sostenibile”.

Facebook, ad esempio, ha sempre sperimentato e testato -fin dagli albori- i propri strumenti per mantenere quanti più profili attivi all’interno della propria piattaforma. Per conseguire ciò, l’azienda ha puntato sulle integrazioni con applicazioni quali Spotify, sulla condivisione attraverso codici di incorporamento html su siti terzi. Non di meno, Facebook ha optato negli anni per una continua sperimentazione Gestaltica riguardo l’UX, dal login alla fruizione dei contenuti.

Visione data-driven e A/B testing

Per quanto riguarda il significato dell’espressione growth hacking o growth hacker ormai il senso dovrebbe essere perciò chiaro. Significa concentrarsi sulla crescita (growth) ragionando fuori dagli schemi (hacking).

Per farlo si sperimenta con metodo scientifico, seguendo tre fasi in un continuo processo circolare: una fase di analisi (Analyze), seguita da una fase di ideazione (Decide) che consegue la fase di esecuzione (Execute) dell’esperimento.

I dati del test portano ad una nuova fase di analisi, che riprogetta l’esperimento seguente. Individuato il test che risulta maggiormente efficace nell’influenzare la “stella polare metrica” si persegue tale strada implementandola nelle proprie strategie.

Il growth hacking non è un’attività a budget zero

Per fare un parallelismo semplice, potremmo dire che lì dove nel marketing esiste il concetto di “campagna” nel growth hacking esiste quello di “esperimento”. Nel primo caso il budget a disposizione è allocato sulla campagna che avrà una sua durata e, alla fine, i suoi risultati.

Nel growth hacking invece il budget viene spezzettato in piccoli “mini budget” per condurre una serie di esperimenti (che nel 90% dei casi falliranno) e quando si sarà trovato l’esperimento vincente si procede l’ideazione della campagna dal budget corposo.

A chi serve il growth Hacking?

La risposta è molto semplice. A tutti, anche se generalmente il growth hacking viene “proposto” per le startup ed i motivi sono sostanzialmente i tre che seguono:

  • una startup è un’esistenza incerta;
  • inoltre deve crescere del 200% l’anno;
  • infine non ha le stesse risorse di un’azienda “tradizionale”.

Partendo dal presupposto che, per i motivi sopra citati il growth hacking è un ottimo strumento per una startup, è doveroso chiarire che restringere questa strategia di marketing alle startup sarebbe limitante.

Sperimentare, in un’azienda consolidata, può essere difficile soprattutto a causa di pressioni interne e decisioni di management. Tuttavia, un buon imprenditore dovrebbe sempre chiedersi se ha raggiunto il massimo ottenibile dal mercato. Se la risposta è negativa, il growth hacking e la formazione di un team con le competenze adeguate può condurre a nuove soluzioni di business.

In rete si trovano svariati tool che coadiuvano nelle fasi di sperimentazione (soprattutto in relazione all’A/B testing), ma si trova anche una pletora di casi di studio su startup o corporate che hanno attuato un growth hack.

 

Per approfondire

 

cover image credit: Katagami, Cooper Hewitt, Smithsonian Design Museum, late 18th – early 19th century (Accession: 1948-128-64)

Federico Lebole



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